作者：西政資本

來源：西政資本（ID：xizheng_ziben）

目錄

一、疫情對房地產行業造成的影響

二、疫情對開發商拿地、營銷、融資等造成的影響和業務調整情況

（一）關于武漢房地產市場的現狀與未來

（二）地產網絡營銷

（三）開發商拿地與輕資產運作

（四）開發商產品以及物業服務等問題

（五）開發商融資

三、疫情后資金機構對地產市場的看法及業務方向

（一）銀行——疫情為重、伺機而發

（二）信托——“謹慎”與“放開”

（三）保險——嚴選對手、可遇不可求

（四）外資——絕對信心、加大投資

（五）國企資金與地方金控平臺資金——蓄勢待發

（六）保理、融資租賃——重要融資渠道

（七）總包及供應鏈訂單融資——不可小覷的力量

（八）小貸及融資性擔保公司——重要補充及放款通道

（九）基金——有 “進”有“退”的“雞肋”

（十）金交所、股交所——放款通道、夾縫求生

（十一）AMC公司——回歸主業、治理亂象

（十二）發債及資產證券化——標準化及主流融資方式

筆者按：　

新冠肺炎的疫情對房地產行業帶來了深刻的影響，并在一定程度上迫使開發商調整發展戰略，尤其是調整營銷、拿地和融資的相關業務節奏和業務模式。盡管疫情對行業造成了很大的沖擊，但各類資金機構仍對中國的房地產市場充滿信心。為便于說明，筆者就疫情對地產行業、對開發商的相關影響進行分析，同時就各類資金機構對房地產融資業務的態度及業務動向做相關整理和說明，以供讀者作業務參考。

一、疫情對房地產行業造成的影響

就樓市而言，2020年第一季度的全國樓市的銷售數據必然是不堪入目的。中小城市原本寄希望于春節返鄉置業潮去一波庫存，而今受疫情影響，中小城市又不得不重回大面積去庫存時代。公寓、商鋪、寫字樓等投資性物業仍要凜冽在“寒冬”中，旅游地產也受到疫情的無情摧殘。不論是拿地還是開工建設、銷售受第一季度疫情影響，開發商全年的任務承壓在后三個季度，因此，開發商各個業務口的壓力都是不言而喻的。

地產行業拿地也有“三板斧”，即“招拍掛”、“收并購”與“勾地”。在全國上下一心抗“肺炎”的大背景下，近期浙江陸續有土地成功競拍。但是整體而言，各地國土部門一季度大規模新增招拍掛項目的可能性相對較小。盡管如此，“危”與“機”并存，對于年前溝通的存量并購或合作項目，疫情后合作方的心理預期亦有可能降低，一些開發商更是打算加大此類項目的推進力度。相比之下，把握住疫情后 “大魚吃小魚”、合作開發的好時機更是一些開發商的目標所在。此外，外資亦加大力度企圖在疫情后“抄底”一些境內資產。但是是否在疫區拿地則需要綜合考慮開發商自身的現金流情況以及戰略問題。并且，疫情后也引發了開發商以及一些潛在購房者回歸一二線城市的考量。

疫情作為一劑“加速劑”，正在加劇頭部企業的分化、推動行業集中度的加快。高周轉、高杠桿的房企也已進入集中還債的高峰期。因此次疫情的影響，開發商的拿地、銷售、開工建設短期內暫停，銷售流動性斷流狀態或許還會延續一段時間，這一切的壓力最終將傳導到資金端。除了負債較高的房企，對于武漢當地以及重倉武漢及周邊的開發商、三四線城市的中小開發商而言，短期內面臨較大的資金壓力，有些房企甚至可能面臨資金斷裂的風險。另外，那些想做大規模沖千億的開發商也面臨較大壓力。因為這波疫情如何充分運用多樣化的融資工具、拓展融資渠道，并在2020年維持現金流的穩定，成了開發商的重中之重。

二、疫情對開發商拿地、營銷、融資等造成的影響和業務調整情況

（一）關于武漢房地產市場的現狀與未來

1.武漢市場目前被保利、萬科、金地等國企以及頭部房企占據。軍運會后武漢的商辦類地產處于相對過剩的狀態。此外，在融資層面對前融的成本接受度相對比較高。

2.對于武漢來說，漢口是傳統的商業中心，原來的租界所在地；武昌是政府與高校所在地，120萬的在校學生的聚集地；漢陽是工業區；光谷是武漢的第四鎮，高科技產業聚集地，貢獻了武漢40%-50%的GDP。武漢目前絕大多數落地的資源圍繞著漢口、武昌、光谷這三個核心區。武漢作為九省通衢的工業重鎮，歷來是必爭之地。這波疫情武漢很多家庭也遭受重創，嚴重影響了當地人民的消費能力。疫情雖重創武漢，其在房地產市場的地位依舊不可小覷。至于是否要在武漢拿地，則是根據各個開發商的發展策略以及現金流情況來確定。

3.對于武漢而言，雷神山/火神山醫院這些新建醫療配套在完成現階段的“使命”轉為常規醫院后，也有可能像SARS期間興建的小湯山醫院一樣順帶盤活周邊的土地市場，帶來一波土地紅利。

（二）地產網絡營銷

有觀點認為電商營銷是營銷部門“有事做、沒偷懶”的勤奮假象。但是筆者認為，地產電商營銷的作用和意義是很大的。地產市場在變，營銷方式也在變化，但是不變的營銷核心永遠是“客戶”。營銷的“三寶”（售樓處、示范區、樣板房），哪一個不是為了蓄客、實現去化目標？網上營銷也是為了蓄客、去化，而且網上營銷速度傳播快、覆蓋面廣。鑒于不動產的基本屬性以及房產的大宗商品特性，估計也沒有開發商把最終成交全部押寶在網絡電商營銷上。

但是，就開發商追求的“高周轉”而言，難點在于高去化，回款率首先又取決于去化率，房子是賣的越快越好，沒有銷售一切都是零，一切有助于蓄客、未來銷售的營銷方式都是值得嘗試的，況且，對于周邊有競品盤的開發商而言，開盤越早、宣傳越廣越有利于截客。不可否認，疫情一定程度上會加快并刺激房地產行業的電商營銷的發展，要相信具備購買能力的大爺、大媽對抖音等網絡直播等平臺的迷戀，說不定地產界也能出現一個帶貨能力超強的“李佳琦”。

另外，銷售傭金一直是營銷成本的大頭，又直接跟銷售金額掛鉤，事實上房企自建銷售團隊對縮減營銷費用而言是有非常顯著的效果的。大量房企已經開始嘗試去代理化，減少銷售代理傭金的支出。開發商可借這波疫情逐漸建立并完善自己的電商平臺，未來一定程度上亦可以擺脫與分銷平臺陪跑，說不定能發展堅實的線下渠道團隊，擺脫對平臺的依賴，同時縮減營銷費用與成本。

（三）開發商拿地與輕資產運作

1.拿地一方面需結合開發商自身現金流情況，同時，為分散風險，建議“不把雞蛋放在一個籃子里”，在樹好大本營的同時，開發商也要環伺周邊，找準機會，在兩三個可以形成互補的區域深耕，增強抗風險能力，但同時要區分好糧倉城市與土地押注的重點區域，反思拿地的城市布局問題（一二線還是三四線），提升熨平市場周期與現金流波峰波谷的能力。

2.伺機抓住在疫情后一些資金流扛不住的開發商釋放的合作開發與收并購的機會。

3.伴隨著地產行業集中度的提升，傳統的融資、拿地、開發、銷售、物管一體化的開發模式正在逐步分離，催生了小股操盤、合作開發、代建等輕資產合作模式，開發商也從賺取資產升值向賺取增值服務收益轉型，疫情或許會釋放更多的輕資產運作的空間。

（四）開發商產品以及物業服務等問題

疫情發展到最后考驗的是開發商的綜合服務能力，好口碑的建立一定程度上需要通過物業管理服務水平及親情化程度來體現。疫情也會改變購房者的購房觀念，對居住環境、容積率、醫療等配套、社區服務以及智能化也都會有更高的要求。因此，對于開發商而言，后續需要適應市場的需要在規劃設計、社區運營進行提升，在產品的綠色、環保、科技智能上發力以滿足變化的市場需求。

（五）開發商融資

1.2月3日、2月4日央行通過公開市場操作合計向市場釋放流動性1.7萬億，不論資金是否會導入地產行業，目前市場資金的流動性整體面是相對寬松的，利率也實質下行。對于在2019年及年初已經與金融機構溝通了融資或拿到批復的，建議加快溝通力度，爭取在正式開工后加快推動融資及放款進度，防止下半年流動性泛濫時融資面收緊。

2.儲備多樣化的融資渠道，玩轉前融渠道，發掘應收、應付供應鏈的融資機會，加強外部合作，實現融資借力。

三、疫情后資金機構對地產市場的看法及業務方向

（一）銀行——疫情為重、伺機而發

當前一切圍繞“抗疫情”開展工作，加大對疫情與疫區及相關行業的支持力度，如醫療類及相關設備生產行業以及受疫情影響較大的物流、餐飲、旅游等行業。目前地產行業整體處于下行階段，而當前政策并未提及房地產行業。

1.疫情加速了市場淘汰過程，對金融機構選擇客戶具備新的指導意義，重新規劃并按照“白名單”操作，疫情后在融資項目選擇上審慎選擇區域庫存比較大的地產項目。

2.行業大洗牌之后，以前頭部房企有較多的選擇權，現在受疫情影響，銀行與頭部房企存在更多的議價和合作空間。

3.開發貸作為傳統業務，按照白名單制進行操作，并進行相應的壓力測試。

4.錯過了春節小陽春，購房的高峰期可能后移，對于銀行而言，仍舊可以在按揭款層面與開發商進行后續的資金安排與合作。

5.隨著行業集中度加大，對于疫情后引發的“并購潮”，銀行存在較大的撮合機會及合作機會。

（二）信托——“謹慎”與“放開”

面對復雜的市場，經過18、19年的波動及政策調整，信托機構已形成自己對交易對手、交易結構、項目選擇風險的判斷。疫情后依舊會配置地產領域的投資，但是策略上會有所改變，也會考慮對于流動性風險的項目做再融資安排。此外，對于交易主體比較優質、能確保現金流的城市更新項目，根據年前的政策要求也會逐漸嘗試加大投資。

1.在資管新規及23號文之后，信托機構已開始回避高杠桿交易對手，基于疫情的影響，2020年選擇交易對手時將更加謹慎，并平衡考慮對財務杠桿低、發展穩定的中小開發商給予支持，扎實做好項目。

2.區位及抵押物：保障資金安全性，項目選擇回歸一二線，并綜合考慮標的項目本身所在當地狀況以及集團的情況、抵押資產的質量，而不僅僅偏重抵押率。

3.期限：目前就融資項目本身的期限設置不希望太短。

4.交易架構：壓縮產品結構，傾向于貸款融資，而非平層或優先劣后投資架構。

5.放款速度：借助于科技手段可解決前期現場盡調所需的準備工作，了解項目基本面情況，但是受疫情全國交通管制無法出差的影響，暫時無法辦理抵押登記及現場手續辦理等事宜，大大降低了工作效率，項目推進速度，放款速度等周轉效率大大降低。

（三）保險——嚴選對手、可遇不可求

對地產投資業務不會有太大變化，按照《關于有序開展產品注冊工作配合做好疫情防控有關事項的通知》進行疫情期間的工作安排。

1.本身行業投資的限制：非商業住宅類項目，可投商業、養老、醫療、汽車、長租公寓、資產證券化等，但嚴格挑選交易對手；

2.保險基礎設施債權計劃；不動產債權計劃（投資商業不動產、棚改）；通過與信托合作，給非房企流貸；房企提供商業項目貸款和棚改貸款；

3.144號文——信保合作。

（四）外資——絕對信心、加大投資

1.外資機構普遍認為新冠肺炎疫情僅為短期影響，不會造成地產行業的根本性動蕩，企圖低勢“抄底”；

2.加大拿地配資業務的操作，不僅僅只操作土地抵押業務（若涉及到前融需提供過渡性抵押物）；

3.根據不同項目，拿地配資成本在年化10%-15%左右，（成本根據境內外付息不同），其中單個項目的放款金額在3-3.5億左右，另外對開發商和城市準入要求都給予放寬，比如三四線優質城市的項目都在其準入范圍之內。

（五）國企資金與地方金控平臺資金——蓄勢待發

1. 除了因疫情影響導致無法出差或無法操作外地項目外，存量和新增項目（當地項目）均按部就班地開展；

2.百強為主，前50強優先；成本控制在15%以內，具體一事一議；

3.優選操作屬地項目以控制管理半徑。

（六）保理、融資租賃——重要融資渠道

1.百強開發商，前50強為先；白名單客戶管理；

2.成本15以內，融資成本及規模具體一事一議；

3.應付賬款融資——引入擔保公司融資模式（注意可能涉及到上游供應商納入征信問題）、買方保理、賣方有追索權保理

以我們財富團隊合作的擔保機構保理融資業務為例：比如擔保機構在銀行的授信，地產企業向其上游一級供應商開具商票，上游一級供應商將商票質押給擔保公司，銀行收到資料后直接給上游一級供應商的供應商（即開發商的二級供應商）定向放款，但一級供應商需納入征信并占據一級供應商的授信額度。

（七）總包及供應鏈訂單融資——不可小覷的力量

1.捆綁式合作，訂單融資（如板材企業前端提供低成本資金并匹配一定比例的板材業務）；

2.提供應付賬款二次融資的合作條件，如接受商票支付或為開發商進行商票貼現。

（八）小貸及融資性擔保公司——重要補充及放款通道

1.前融資金的補充，重要的放款通道；

2.受凈資本比例限制及屬地管理（需在當地注冊公司）。

（九）基金——有 “進”有“退”的“雞肋”

1.進：疫情后關注物業公司投資與上市以及地產不良資產投資機會；

2.退：積極快速退出高杠桿、開發商操盤能力一般的項目，加速現金流回流；

3.面臨備案、募集、托管等現實問題——一些私募基金公司已放棄基金管理人或直接搭建合伙企業平臺來進行投資。

（十）金交所、股交所——放款通道、夾縫求生

1.金交所：可選擇的金交所越來越少，并同樣面臨募集難度問題；

2.股交所：一切等開發商開工，不可對接自然人投資人，底層涉房受到一定限制，“可轉債”放款；

3.北京金融資產交易所發行債權計劃——銀行間市場可購買，但對發行主體要求相對較高。

（十一）AMC公司——回歸主業、治理亂象

1.四大AMC：2018年華融原董事長賴小民事件后四大AMC即更加強調回歸主業，收縮對房地產企業的融資；

2.地方AMC：《關于加強地方資產管理公司監督管理工作的通知》（銀保監辦發〔2019〕153號）——回歸本源，專注主業，規范通道業務，治理市場亂象；

3.目前仍存在包裝融資，但不良期限需在至少6個月以上，成本控制在13以內。

（十二）發債及資產證券化——標準化及主流融資方式

1.發債：境外發債受資金用途限制；發債整體成本相對較低；

2.資產證券化

（1）基于前期限購限貸限售按揭業務減少以及受底層資產網簽要求，購房尾款類資產證券化產品也不再可能成為主流；

（2）主流的產品將是CMBS、供應鏈以及長租公寓（類REITs產品因為稅收問題的限制，體量很難做大）。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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